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商品全國流竄,品牌渠道如何瓦解竄貨大網?

更新時間:2021-12-03 17:40:53 信息編號:1606788
商品全國流竄,品牌渠道如何瓦解竄貨大網?
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“竄貨”是指在廠商規定經銷商只能在限定區域內銷售的政策下,仍有個別經銷商跨區域進入本不被允許的地方售賣貨品的行為。如果產品按省指定經銷商,那么跨省銷售就是竄貨。

竄貨行為的起因也非常簡單,就是市場的自由流通。同樣一件商品,在消費水平較高的A地賣100元,在消費水平略低的B地賣70元,如果加上運費不虧,有些經銷商就會動“歪心思“將該商品從B地運輸到A地售賣。

甚至舉個更簡單的例子,你入住了一家星級酒店,房間小冰箱里的一瓶可樂標價20元;飯后散步時,你路過便利店買了一瓶同款可樂,僅需5塊;回到房間后把冰箱里的那瓶喝了,又將剛從便利店買的那瓶放了進去。此時你將可樂從B地(便利店)運輸到了A地(酒店),也就完成了一次“微型竄貨”。

竄貨除了影響商品定價體系的紊亂,還會影響廠商營銷活動的實施。比如,一些商品是廠商營銷政策下運往B地做促銷活動的,例如買一箱贈3瓶,但是經銷商不響應促銷政策,私自扣下了這部分贈品,且運輸到A地售賣。對于經銷商而言,“投機取巧”盈利了一筆;但對于廠商而言,準備在B地拉新、留存、促進復購的促銷活動壓根兒就沒有被執行。

近年來,白酒、飲料、家電、汽配、藥物等行業更是竄貨行為頻發。

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我們經常提到竄貨的“危害”:擾亂市場定價,擾亂市場秩序。B地違背區域銷售規則去A地售賣,從中獲利,這對A地遵守規則的經銷商無疑是不公平的,久而久之,A地經銷商會失去對品牌的信心與信任,從而導致廠商拓展市場越來越難。

大部分情況下,實體商品都需要通過中間渠道才到達消費者手中,比如大賣場、超市、便利店、煙酒店等線下渠道。比如汽配專賣店或者4S店會跟廠商簽訂合約,同類商品只賣你一家品牌的。相反,廠商有時候也會和經銷商達成協議,給予這個經銷商某一款商品的代理權,互利互惠。

這也就意味著,渠道的關系維護也是大部分廠商的生存之道,加之區域消費水平的差異,商品的劃區域差異定價也是有存在的道理。

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有些人會有這樣的疑問:在A地銷售利潤更高,都說”人往高處走“,為什么還要銷往B地呢?

拿全國性的啤酒品牌舉例,我們都知道每個地方都存在啤酒飲用的需求,只不過消費水平較低的地方可能賣不出一線城市那樣的高利潤,所以廠商在這些地方鋪商品不僅為了滿足各區域消費者的需求,還為了深耕市場。廠商根據B地人群消費能力制定該區域市場價,以更低的價格先去培養B地人的消費習慣,久而久之,即使他們處在A地,想繼續之前的消費習慣,就會以A地的定價購買。

以上的情況都說明,廠商在不同地區對同一產品差別定價,在一定程度上是有道理的。

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